Сетевой маркетинг как он есть

Итак, как уже говорилось, октябрь порадовал меня подъемом товароборота и, соотвественно, чека. Вдвойне порадовало то, что это результат усилий исключительно моих дистрибьюторов. Сам я был в состоянии “отдыха”, так что пользы для бизнеса от меня не было никакой.

Итак, результаты: 3,464.87 у.е (где 1 у.е. = 29 руб, следовательно чек чуть больше 100,000 руб. или 4135 долларов).

За октябрь мною персонально спонсирован еще один дистрибьютор. (кстати, сегодня он подписал уже своего первого кандидата – Сергею в связи с этим мои поздравления )

Скрин в подробностях по поводу “с каких бонусов чего и сколько” можно увидеть тут.

Теперь я хочу перейти сразу к обсуждению нескольких других комментариев, а именно про «глухое село», «товары массового потребления» (и, соответственно, легкость рекрутинга в те или иные компании в связи с этим), а так же про «людей не желающих принимать БАДы».

Вообще все ситуация с этой темой напоминает мне известный анекдот  про внучку декабриста во время революции 1917-го: «Вы хотите, чтобы не было богатых, а мой дед хотел, чтобы не было бедных«.

Поэтому давайте, наконец, решим чего мы хотим? Поднять сознание и доходы людей на тот уровень, что бы они могли жить достойно, или же опустить планку сетевой компании до того уровня, что бы туда мог прийти любой бомж и тем самым «сделать её народной»?

Существует масса российских компаний, продающих  дешевый, далеко не эксклюзивный продукт (как бы они там не пытались утверждать обратное), вступить в которые может абсолютно любой, кому удалось сэкономить на пол литре водки. Но дала ли хоть одна такая компания хоть одного  долларового миллионера? Нет! Потому что, придя в такую компанию, людям нет никакой необходимости меняться. Они как были так и остаются бедными, только теперь у них есть иллюзия того, что они, якобы, участвуют в построении бизнеса.

Да, есть ряд людей, которые пришли в серьезные компании сетевого маркетинга из жизни, в которой их денег хватало исключительно на выживание. Кто то пришел будучи в жутких долгах, другие выбирались таким образом из «глухого села». Такие факты есть. И такие дистрибьюторы (причем успешные) есть в любой компании. Но:

- в 99% случаев бизнес этих людей был построен за пределами их прежнего круга общения. Так как люди, с которыми они общались раньше, или просто уже ничего не хотели от этой жизни (иногда от рождения), или же знали их как людей, уже не состоявшихся (прогоревших) в каком либо бизнесе.

- для людей, которые хотят изменить свою жизнь ценность бизнеса всегда выше стоимости бизнес-возможности. Поэтому, каким бы странным это не казалось, люди, которым этот бизнес действительно был важен и нужен, находили любую необходимую сумму. Это могли быть 60 у.е  в Amway, это могли быть 250 у.е. в Vision, это могли быть куда большие суммы в Herbalife или Sunrider – для них это не играло принципиальной роли.

Я еще ни разу не видел дистрибьютора, который не пришел бы в этот бизнес по той простой причине, что у него на это не было денег. Да, я видел тех, кто копил их по несколько месяцев или даже по пол года, занимал, брал кредиты или продавал свой компьютер/мебель/корову… Но они приходили. Потому что для них это было важно.

И в то же самое время, я знаю многих людей, которые всегда, всю свою жизнь, в какой бы компании они ни работали, занимались нытьем на тему «никто  к нам не подписывается, потому что у нас высокая стоимость входа в бизнес».

Исторический факт: однажды в компании Vision уменьшили ежемесячную закупку с двух кейсов до одного (т.е. со 180 $  до 90 $). Что бы вы думали? Не прошло и месяца, как появились люди, для которых еще вчера вожделенный один кейс продукта теперь уже казался непосильной нагрузкой, и они стали требовать от компании продавать продукт еще меньшими партиями – например, по одной банке!

продолжение следует…

Между делом разберем еще один комментарий, а именно вот этот:

Еще раз напомню, что комменты я разбираю не по причине того, что мне хочется изменить мнение их авторов. Просто подобные комменты как ни что другое замечательно вскрывают типичные ошибки и заблуждения относительно нашей индустрии в целом. Начну я с утверждения о смене магазина: «…если в Amway, просто сменив магазин…»

Ну, на самом деле это мягко говоря не так. Это если мягко. А в реальности это выглядит следующим образом (рассказываю на собственном повседневном опыте): если я пользуюсь продукцией компании Amway, то мне надо обязательно следить за тем, как скоро у меня закончится тот или иной продукт (паста, порошок и т.д.). Когда он подходит к концу мне надо взять деньги, и отвезти их спонсору. Потом подойдет срок отправки консолидированного заказа (т.е. когда наберется заказов хотя бы на 20.000 рублей – это около 800 у.е). после этого я жду когда посылка с заказом придет из Москвы спонсору и опять еду к нему, теперь уже что бы забрать продукцию.
Только на дорогу (два раза туда и обратно) мне в общей сложности требуется не меньше 4 часов. Если кто то считает, что весь вышеописанный процесс – это тоже самое, что сменить магазин… ну тогда я просто промолчу.

Замечу: я при этом вовсе не хочу сказать, что подобная система меня лично не устраивает, или что она плохая. Просто я сторонник называть вещи своими именами, и «сменить магазин» тут ни при чем.

Закрывать глаза на этот аспект работы – далеко не лучший способ избежать связанных с ним проблем. Ведь вы сами прекрасно понимаете – большая часть людей, которые раньше покупали те или иные продукты в обычном магазине, отслеживать сколько у них там чего из этой продукции осталось – просто не привыкли. А учитывая, что сроки её расходования разные,  причем от нескольких недель до полугода и более, то и вы как спонсор их спрогнозировать и вовремя подсуетиться – напомнить – не можете. В результате очень часто бывает так, что когда у потребителя “неожиданно” кончается продукт (та же паста, или порошок), то заказывать его уже поздно. Поэтому он просто идет в обычный магазин и покупает это там (с мыслью заказать это «что-то» у вас при первой же возможности, но потом благополучно забывает об этом). Есть, конечно «добросовестные» потребители, но статистика показывает, что они еще и более/менее активные дистрибьюторы.

(Прим: в этом плане работать с БАДами гораздо проще, так как  срок их потребления более легко прогнозируем)

Кто-то скажет, что у его спонсора всегда есть запас продукта. Да, это тоже выход, если вы хотите устраивать из своего дома мини-склад и проходной двор в одном лице. Для большинства же данный вариант мало приемлем и, следовательно, недуплицируем.

Прим: некоторые компании, в том чиcле Amway, открывают и собственные центры. Но это относится лишь к крупным городам, что на общую статистику – капля в море. Да и в крупных центрах людям мотаться через пробки до отдельного супермаркета не всегда сподручно. Проще купить у дистрибьютора продукт по розничной цене. Но это уже прямые продажи, а мы тут не их обсуждаем…

«Если история нас чему-то и учит, так это тому,
что она еще никого и ничему не научила»

Люди упорно не желают учиться на чужих ошибках. Видимо большинство из них столь мало ценят своё время, что им обязательно надо опробовать все на своей шкуре.

Одной из типичных ошибок, получивших наибольшее распространение среди сетевиков, является так называемое «занижение планки». В прошлом посте я на цифрах, да и «исторически» показал, что большинство народа упорно не желает стройными рядами вливаться в ряды дистрибьюторов. И не важно какой компании. Любой. Дистрибьюторы некоторых компаний утверждают, что поскольку у них в компании низкие квалификационные требования, или же они продают товары «близкие каждому потребителю» (т.е. зубная паста, чай, кофе, средства для мытья посуды и т.д.), то якобы у них лучше статистика по результатам рекрутинга.

Однако факты – упрямая вещь и они говорят об обратном:

- Ваню Дзядуха, нынешнего мультимиллионера из Vision, «посылали» несметное количество раз. До первого положительного контакта его послали больше 45 раз (иногда очень грубо).

- Другая очень известная семейная пара из Vision – Димитриевы (Vip4К), люди уважаемые в своём городе и владельцы крупнейшего там риэлтерского агентства были посланы более 70 раз, прежде чем их вообще согласились толком выслушать. Сейчас состоявшиеся лидеры с огромной структурой

- будущий известный лидер из Европы, фамилию которого я скромно умолчу (ибо ныне он не только мультимиллионер, но и владелец собственной компании) в течении первого года своей работы подписал всего одного дистрибьютора – это была его мама. Я даже боюсь вам указать астрономическую цифру контактов, которую он сделал.

- о статистике бизнеса нынешнего мультимиллионера из Amway Attill’ы я уже говорил в предыдущих постах (с его собственных слов) – 75 отказов за первую же неделю интенсивного ведения бизнеса.

– один из топ-лидеров “Арго” Сергей Краузе провел порядка 1300 индивидуальных презентаций. Подписал лично 65-68 чел. Из них 16 до сих пор в списках. Из них 6 – активно работающие лидеры-дистрибьюторы.

- меня самого посылали больше 40 раз в начале моей карьеры. А уж поверьте, с социальным статусом у меня все было в порядке.. и тем не менее.

Я специально привожу сейчас в пример людей, которые добились в конечном счете успеха. И я специально привожу примеры людей из разных компаний. Я даже больше скажу – не надо думать, что это количество отказов происходило от непрофессионализма этих людей. Иван Дзядух до Vision’a работал (пусть и короткий срок) в Гербалайфе. Начиная работу в Vision он уж знал как подойти к кандидату правильно. Теже Димитриевы работали с людьми каждый божий день, и были теми кто называется influence people – людьми влияния. Я проработал директором по маркетингу 4 года и приходил к людям, которые меня знали и сами были успешны по жизни. И я не думаю, что все 5 презентаций Атиллы были столь ужасны, что именно это послужило причиной отказов.

Я хочу, что бы вы поняли одну очень простую, фундаментальную для этого бизнеса вещь: «стоимость» рекрутинга (в смысле количества затраченных вами усилий) в абсолютно любую компанию нормального дистрибьютора абсолютно одинакова. Я знаю массу людей, которые всю жизнь искали «компанию с приемлемыми условиями для дистрибьюторов». Их не устраивали 2 кейса продукта в Vision, их не устраивала цена входа в Agel, их не устраивали цены в Тяньши, и я уж не знаю что их не устраивало в Арго и в Amway, но факт состоит в том, что как эти люди не зарабатывали денег раньше, так они не зарабатывают их и сейчас.

продолжение следует…

Итак, продолжим наши виртуальные посиделки! Прежде чем перейти к обсуждению следующей порции комментариев от Алексея, я бы хотел ответить на вопрос, жестоко мучающий некоторых читателей блога: «И зачем я все это так подробно тут разжевываю?» Отвечаю. Мой блог служит в первую очередь не для удовлетворения какой-то внутренней потребности в графомании – отнюдь – я очень ценю своё время. Данный блог – одно из средств обучения для дистрибьюторов моей структуры. Они могут видеть какие проблемы возникают в ходе построения этого бизнеса, какие вопросы задают другие люди, перенимают (надеюсь) и определенную культура общения.

А у нас на очереди еще несколько комментариев от Алексея (этот  и вот этот, просьба ознакомиться, с их содержанием, что бы было понятно, о чем пойдет речь), которые приведут нас к следующей большой теме.

Начнем с того, что это просто болезнь какая то среди сетевиков – найти продукт или сервис, воспользоваться которым, посредством сетевого маркетинга, сможет большая часть населения (т.е. даже в глухом селе).

Сейчас я, возможно, скажу «крамольную» для кого-то вещь, но сетевой маркетинг не предназначен для дистрибуции товаров превалирующей части населения. Нет и не будет всемирной победы сетевого маркетинга над рекламой, нет и не будет мира, в котором каждый второй будет дистрибьютором,  а остальная половина – их женами/мужьями на семейных контрактах.

Почему? Предлагаю коротенькую информацию/алгоритм действий к размышлению:

Посмотрите фактам в лицо: компании Amway вот уже слава богу 47 лет, а я что то не вижу что бы туда было подписано четверть Америки, не то что мира. Если сетевой маркетинг – такая выгодная и прогрессивная система продвижения товаров и услуг на рынок, почему тогда за более чем 40 (!) лет беспрепятственного шествия по миру она приносит прибыли Amway в 50 (!) раз меньше чем сеть магазинов WalMart (351 млдр. долларов в год.)

 1) Откройте официальный сайт компании Amway («одной из крупнейших и самых успешных Компаний в области прямых продаж» – цитата). Посмотрите её доход за 2006 год.

2) Откройте сайт Pepsi. Просмотрите те же цифры.

3) Откройте сайт Coca-Cola. Повторите процедуру.

4) Проделайте тоже самое с сайтом Japan Tabacco International.

Ответьте на конкретный вопрос – почему доход Amway за 2006 год составил – 6.3 миллиарда долларов, а компании Nestle – 79 млрд. долларов США, т.е. более чем в 10 раз больше?! (уже молчу про вышеупомянутый WalMart  c его 351 млрд.) Также сравните доходы от дистрибуции сотен тысяч наименований продукции через Amway c доходами от продаж 15 типов сигарет или газированных напитков (одинаково “полезных” для здоровья).

 Задачу «кто приносит денег больше – массовый неразборчивый потребитель гамбургеров McDonalds, Кока-Колы и растворимого кофе или вдумчивый умничка-потребитель услуг wellness» предлагаю в качестве домашнего задания для самостоятельного решения – ответы жду в виде комментов

Понятно, что тема наша далека от завершения, но мне захотелось бы привнести в это обсуждение немного бОльшую долю интерактивности. Жду ваших мыслей..

Как следует из названия, на написание этого поста меня вдохновили комментарии, размещенные в моём блоге Алексеем. На самом деле тема, которую я хотел бы сейчас затронуть столь интересна, что о ней надо было бы написать в любом случае. В один пост все не уложится, так что буду выкладывать по частям.

Итак, начтем с того, что многие восприняли предыдущий пост как критику компании Amway. Это не так. Мне нравится компания Amway! Я считаю, что у компании Amway дела идут просто шикарно, и надо быть последним идиотом, что это отрицать. Вообще говоря, мы все, сетевики, должны быть благодарны компании Amway. Она лучший пример для нас, как можно доказать свою легитимность в строгом американском суде, как можно из типичного для того времени «предприятия в гараже» вырасти в транс-национальную корпорацию. И любой нормальный сетевик всегда рад иметь возможность сказать «Вот же, посмотрите, есть сетевые компании, которым уже почти пол века, и они процветают, значит, наш бизнес легален и прибылен!»

Скажу больше – лично мне всегда радостно видеть сетевиков из нормальных компаний (типа Vision, Tiens, Amway, Арго), которые зарабатывают деньги. Потому что, опять же, это повод указать на них как на пример того, что этот бизнес работает.

Этот рынок огромен, и я считаю, что здоровая конкуренция тут совсем не повредит. Посмотрите на автомобильный рынок: Mercedes, BMW, Volvo, Opel, Ferrary, Audio.. список можно продолжать и продолжать… У каждого есть свой потребитель, а от конкуренции все лишь выигрывают в непрестанном росте качества продукции и уровня сервиса. Тоже самое и в сетевом бизнесе.

Скажу больше – я был и остаюсь потребителем продукции Amway, я начал покупать её (в розницу) задолго до официального прихода Amway на Российский рынок. Я продолжил пользоваться ею и тогда, когда Amway официально открыла Россию в марте 2005 года (теперь уже по дистрибьюторской цене.), и я использую её и сейчас: у меня всегда в наличие DishDrops, LOC, вся серия Glister, а до недавнего времени и порошок SA-8.

Так что, как видите, я очень положительно отношусь к бизнесу компании Amway. Но…всегда есть это самое но… существует разница между понятиями «бизнес компании Amway» и «бизнес независимого дистрибьютора компании Amway». И разница это, мягко скажем, весьма и весьма существенная.

Давайте я покажу на примере. Вот есть компания Coca-Cola и у нее все замечательно. Даже не смотря на то, что есть еще Pepsi и куча конкурентов помельче. Бизнес у Coca-Cola  развивается не смотря на это просто на “ура”. Так что за эту компанию мы все можем только порадоваться. Но.. можем ли мы порадоваться за каждого конкретного мерчендайзера или регионального дистрибьютора этой компании? Как величие бизнеса той же Coca-Cola или скажем, Philip Morris, отражается на них, конечных тружениках?

Я это к тому, что дистрибьюторы очень часто путают успех компании в целом и перспективы своего собственного бизнеса. Теперь перейдем к конкретике (продолжение следует…)

Мой коллега Владимир Майкин посетил вчера семинар компании “Amway” (проводил коронованный посол компании Attilla – если быть точным единственный коронованный посол в Венгрии).
Подробно о самом тренинге вы можете прочитать все необходимое в посте самого Владимира, я же хотел бы акцентировать ваше внимание всего на двух моментах:

1. Рассказывая свою личную историю прихода в этот бизнес, Attilla упомянул что он в первую же неделю провел 5 встреч, на каждой из которых было по 15 и более человек. В общей сложности – около 75. И все эти люди ему отказали. Никто не подписался. Замечу, что это было в то время, когда Амвэй только начинал свою деятельность в Венгрии (т.е. бизнес предложение было более чем “горячим”). Так же учтите и тот факт, какие минимальные требования предъявляет Amway к дистрибьюторам в плане стоимости вхождения в бизнес.
Так что я вас уверяю – вопрос не только в том сколько компании лет, или какая сумма нужна дистрибьютору, что бы начать бизнес или стать потребителем продукции. Вопрос подписания - это вопрос желания что то изменить в своей жизни и понимания необходимости в этой бизнес-возможности.

2. Вышеупомянутый лидер компании Amway так же сказал, что если новые присутствующие на этом собрании дистрибьюторы “закусят удила” и лет 5 по стахановски поработают, то у них есть шанс через эти самые пять лет стать Брилиантовыми НПА, и возможно, даже дорасти до чека в 10.000 USD.
В связи с этим мой комментарий: ё-лы палы, с каких пор 10к стали достаточным вознаграждением за 5 лет “стахановского труда”? Замечу, что даже при этом говориться максимум о Бриллиантовом НПА, а о повторении успеха и статусе Коронованного посла речи даже не идет. Так что я бы посоветовал всем, кто сравнивает разные бизнес-возможности задуматься – а есть ли смысл обращать внимание на предложение, время которого давно прошло?